营销人的十二项修养

　　让营销From EMKT.com.cn成功，除了准确地把握市场动向，把握好营销的基本法则，领悟营销在市场上基本策略，全面执行好每一个战术的全过程外，其实更重要的一点，就是营销人还需要有自己的营销修养，许多专家一直说营销人的五个修养呀，八大修养呀，十大修养呀……等等，而笔者从近二十年的营销经历中，实实在在地得到了十二项的营销修养，想在这里与大家共勉。

　　一、让服务成为天生的习惯成

　　说到这一项，我感触最深的有三点：一是营销人需要一种服务习惯，要是不把服务养成习惯，那么就是再好的营销人也不一定能做好你自己的营销事。有许多营销人，只是对近期的客户关爱有佳，而对于已经没有多大商机的客户，却漠不关心，甚至可以忘掉，这样的营销人最后的结果就是客户源永远都是不足的。有一次，我开车去某机关办事，刚选好一个车位停稳，忽然发现后面一辆车子里有一位男士看着我带着一种渴望的感觉，我想可能是这位先生经常喜欢停的位置，我马上感到不好意思，马上进车，把车倒出去，把车位让给了这位先生，这位先生非常感激，下车后打了个招呼，给我递上了一张名片，一看是旁边一家大公司的总裁，我也递上了一张名片，其实对于这样的事情，那是我的一种习惯，并没有多大的想法，但是到了八月头，晚上却接到了一个陌生人的电话，一听才知道是那个总裁的电话，他们要搞一个市场调研，想听听我们的想法，结果做成了一桩很大的生意。二是怎样养成这样的习惯，其实很简单，大部分营销人在利益面前首先想到的就是自己的一块，而作为营销人这是最大的忌讳，营销人什么时候把我放在第二，改为把他放在第一时，那么，你的服务习惯就很自然了，浙江商人有一个习惯，就是当一笔生意来时，首先考虑的是对方能不能向上司交账，能够通过这个生意让上司能对他的下级信任度有所提高，所以浙江商人会在生意场上屡试不爽，因为他们已经习惯先为他人着想，最后才会考虑自己的那一点点自留地的利益。三是习惯的服务观察，在营销人的眼里没有这个客户好与那个不好的习惯，而是去对客户的需求不同进行分类，并对不同类别的客户进行习惯服务。我一位医院临床客户，是从来不要临床费用的，也就是说不像别的医生，要拿回扣。所以跟这位客户打交道，许多人跟我说过，这个客户是最难打交道的。但当我跟他接触一次后发现，这个人特别喜欢抽大前门香烟，但这种烟现在市场上很难购买到，所以这个客户每次抽烟只抽半支，把另外半支留下来，我知道后，就与上海的朋友联系有，朋友又与对方企业联系，约定每月定期邮寄的日子，现在已经八年了，但这位客户的大前门从来没有断过档，我也没有出过一分钱。但我们的业务却做得很好，很有质量。

　　营销人这项修养的特点就是：放弃自我，习惯与他，思维与他，服务与他，细节与他，说白了，要让你的客户一直觉得是否老在欠了你一份人情。

　　二、只做双方都能平等互惠的交易

　　许多营销人或者是企业的老总最喜欢做一些违背市场客户游戏的行为，特别是与客户签合同，非得把客户的利益抠到肉里去，到最后就是因为合同的不公平而造成交易的不成功，这是最不值得的。营销人在进行生意谈判过程中，一定要牢记你与客户永远是平等的心态，有义务肯定有权利，有制约肯定有放弃，要想熊掌与鱼儿兼得，那么你永远是一个做不大的营销人，就说到签合同，到合同最后条款时总要说到若发生法律纠纷，向所签合同所在地法院起诉，往往甲乙双方在这方面分歧很大，搞不好因为这一条而把生意错过，这个事情不知让多少营销人员为难过。难道这个条款就这样一种答案吗？通过我们研究，认为用另外一种方式也比较公正，而且也不会再为这样的条款而搞得大家不愉快，我们现在的合同一般都这样解决：如协商不成，应在签约地或甲乙双方所在法人注册地法院解决。这样的话，就相对公平与合理。双方都不会说什么，因为双方都有权力启用法律保护，要是一方再坚持签约所在地的话，说明对方真的是没有诚意了。营销人在这个修养问题上记住一点：谁也不比谁傻。只有平等互助，才会让对方觉得你的严谨的，而不是过份聪明的。

　　三、不说没有把握的话，不论说谎能得到多少暂时的利益

　　同时营销人，在我们身边，经常会看到营销人在对客户进行谈判时，碰到承诺过多，最后不能兑现，使生意造成很大的损失，双方的信誉也受到了很大的损坏。像我们去年参加深圳药品交易会，我受一个朋友的委托，准备找一个眼保护方面的药品，找了十多家，结果这十几家企业，为了达到一次性打款的目的，只要我提出来的要求，基本都是全面答应，特别可笑的是，当我提到广告支持时，对方尽然答应他们承诺我打多少款，他们可以以两倍的同等价值广告量来为我们所规定区域投入。刚巧我们碰到了同一厂家的其它一个去年的代理商，代理商说当时他也听他们这样的说的，到最后根本就不是那么一会事。作为营销人，一定要实事求是的讲清楚，当然必要的谈判艺术也是要的，这跟说谎与瞎承诺没有关系，曾经一个营销人说过这样一句话：说谎的结果就是让你支付更多的利息和成本，瞎承诺就是把自己的信誉低价出卖给别人。所以现在许多企业招商时招一把是一把，就是因为许多营销人把自己位置搞歪了，把说谎与瞎承诺当作了一种座右铭来做，有的还以此为骄傲，跳一个地方，就玩一把这样的方法，到头来，这样的营销人最后给自已掘了一个大坑，丢进去就出不来了。　

　　四、营销就是先想他人，后想自己

　　现代营销做的就是服务，做的就是细节化的管理。但服务需要用心来服务，在行内有这样一句话：一流的营销服务是做事先做人，二流的营销服务是做人先做事，三流的营销服务是就事论事。做事先做人，其实大家都明白，一个人的服务意识跟自己的职业与教育修养有着直接的关系，服务是做人的一个先决习惯，凡是习惯于先想到别人的营销人，基本上都可以做到内心深处就时刻准备着给他人服务的想法。而对于其中一大部分的营销人来说，在他们的心目中，从心里从来没有想到过要为谁做点什么服务，而是对着面前的事情进行判断后，才去做自己想做的事情，对于自己本来应当通过内心服务而并不能得到短期效应的事情这些人是不会去顾问的，也因为这样，这一大部分营销人到退休时，都不会有一些基本客户为你创造无穷的财富，而我们把这些营销人一般通称为“势力人”。像霍英东就是一个只有人家可以负他，他却没有负过人家的企业家，就是在做人上做到了内心深处去了。第三种营销人基本都是在营销上没有多大建树的人，这些人的目的就是做一把是一把，对于服务可以说是完全是看在眼前的钱上，这些人心理带着许多扭曲，对于从心里去服务于人，他们是没有责任的，他们觉得也没有这个义务，所以这些营销人的长期客户很少，或者对方也是做一把是一把的，这些人最大的特点，就是不停地从一个行业跳到另一个行业，其晋升的希望很小，我们称这样的营销人叫做老油子营销人，在营销之路上会让自己的路越走越窄。

　　五、营销人要用目标说话

　　做一个营销人不容易，在营销人的生活中，无处不在于跟目标打交道。对于客户，你要达到让客户满意的目标；对于家庭，你要达到对家里人承诺家庭计划目标的责任；对于你所工作的公司，要有每月完成营销目标的责任，所以营销人无处不在给自己设定目标。

　　但有许多营销人做了一辈子的营销，却从来没有目标，任务下来，也不会对目标进行研究，从中找出完成目标的有效办法。有这样一位营销人，你看他的样子，很不错，每天背上一个工作包，早上准时上班，晚上准时下班。但一年下来，他的工作平平，其公司下达的目标没有完成过。每年都要跳一次槽，所以一直到三十六岁也没有成家，是因为没有钱成家。为什么？就是没有把目标当会事。我曾经问过他，你有多少的基本客户呀？这些客户你服务多少年了？这些客户每年给你提供多少利润？你给客户提供过多少的利益？这一连串的问题，把这个营销人搞得睁着大眼睛看着我，看了半天，摇摇头，不知道。他认为最难的就是每天早上从公司出门，不知道怎么干才有目标，他的客户几乎很少，人家跟他做一单后，就再也没有人跟他联系过，有时他联系这些客户时，从来也没有研究过客户的心里目的，所以一打电话，人家就回绝他。更可笑的是，他的客户老是让同事从他身边夺走。总结发现，他什么时候都是没有目标性，也不知道怎么设定目标，而这个人却参加过不知多少次的营销培训，但每一次谈到目标时，他总是觉得最头痛。说明这个营销人就连基本的目标修养都没有了，不是他不会，而是他没有培养自己养成一个用目标说话的习惯，更没有养成要用具体目标说话的深度习惯，也没有对目标客户进行分析，从中找到突破点，并进行实施，使目标成为现实，然后通过服务来完成客户对你的长期信任，再设定目标，在客户那里挖足所有的营销潜力，使自己的目标超越化，只有这样，营销人才有生存的希望，不然，总有一天，让你连跳槽的机会也没有了。

六、营销人不是理由的代名字

　　上司最怕的就是营销人跟你讲理由，只要营销上有问题，营销人最大的特长就是跟你讲理由，而且讲的全是客观的理由，使你有时火冒三丈。

　　其实，一个好的营销人是从来不讲理由，而是当营销人有问题时，总是你的上司会站出来帮你在老总面前讲出正当的理由，这才是一个优秀的营销人。从古到今，凡是想找客观理由的人大有人在，但回过头来你去看一看，这些人往往是很不负责的人，也就这些人到最后成不了大器。

　　在我的手下，有过这样三个营销员，每月只要没有完成任务时，一到我的办公室，就开始在谈市场多么难做，不是说我给他们政策太少，就是说市场制约太多，不是工资太低，就是提成太少，下面的人没有积极性干，就是连吃饭时鱼骨子扎在喉咙里了，也有理由，硬说鱼骨太软，吃进去时没有感觉，才会卡住。

　　后来我把他们开了，他们到了其它公司，上司问他们为什么从那个公司出来了，三个宝贝说：他们月月完成任务了，但公司却老是不给他们兑现政策，搞得他们有力使不出，他们有时把自己的钱都拿出来为公司办事了，但上级领导却说工作干错了，要罚款，所以受不了，我们才出来了。乍一听，还真像那么回事，但事实会是这样吗？事实就是他们自己每个月自己定的目标都没有完成，这能跟领导有关系吗？我算了一下，这三个人在一年中，我们给他们的投入是最大的，任务额是最低的，因为其他人都完成了，就是他们三个人没有完成，这说明我们分配的任务是科学的。你说他们找的理由是不是没有了营销员的基本修养？我们认为，一个好的营销员，从来不会给自己找理由，特别是客观的理由，因为客观的理由有时是不可抗拒的，你只有从这些现实的理由中找到缝隙，从中找到开辟市场的缺口，达到自己所想要的收入与目标，那才是对的。营销员更多的时间是需要找一找自己的主观理由，从主观上找到自己不足的理由，这样才能使自己不断地进步，记住客观理由会让你永远没有责任感，只有解剖自己的主观理由，并修正自己的方向，那么成功永远属于你自己的。

　　七、把工作当作生活，在营销时传达你的工作理念

　　为什么有的营销人会在最快的时间里实现自己的理想，而有许多营销人却老是找不到自己的位置。其主要原因有两个：一个是从来没有把工作当作生活来看，二是做营销没有自己的工作理念。营销人不像机关工作人员，也不像坐班的公司其它人员，他们一个星期有两天的休息，所以他们可以把生活与工作分开。而大凡成功的营销人，却没有这样的福气，他们都是把工作当作生活，他们记住的是今天是几号，却老是记不住今天是星期几。因为当一个人把工作当作生活时，其心态就不一样，他只有一个目标，就是我什么时候都在生活，对生活需要认真去对待它，需要全力去丰富它。当有了这样的态度后，他会自然而然地形成一种工作理念，这种工作理念告诉他，要是生活的不好，那么一切都在痛苦中度过，要是生活好起来，一定要有一种理念让自己一直向前跑，在跑的过程中得到自己的财富与理想。这样，工作到生活，从生活到理念，自然而然就养成了一条龙生产作业，使自己不但过得快乐，更让自己觉得生活的充实。而且最为有意义的是，当你的理念是工作就是生活时，你发现工作原来是那样的轻松呀。只要感到轻松，那么不论什么目标不能让营销人实现呢？而现在到底有多少营销人会把工作当作生活来看待？很少，不妨你很累的时候去完善一下工作就是生活这个理念，发现自己原来活得真是那么轻松自如呀。

　　八、受人恩惠，不论大或小，必定加以回报

　　在对营销人进行修养测试时，当测试到回报支出这一项目时，真正能够达到90分以上的，还不到总量的30%，说明营销人对于受人恩惠，而不想回报的人占到比例实在太大了，有一个在国内有着相当知名度的营销培训师，有一次，一位在一定区域里也有相当名气的营销人，写了一篇营销文章，本来想直接投稿到某杂志社发表，在一个偶然的机会，认识了这位知名的培训师，于是想让他看一看，指点一下，那位培训大师看完后，也就加了最后一个总结，不到四十个字，就把稿件投到了另一家中国有名的营销杂志社，过了两个月，那位小有名气的营销人在杂志上看到了那篇文章，大师的名字在前，把那位营销人的名字署在后面，这位营销人想人家是大师级，所以也不放在心上，但稿酬至少也是一人一半吧，他就打了个电话给杂志社，杂志社说稿酬已经给那位大师了，于是他就发了一个电子邮件给大师，结果大师觉得很不爽，营销人觉得是不是他肚量太小，为这样的小事还斤斤计较？就没有再吭声。本来这个事也就过去了，但是后来小有名气的营销人写了一本书，出版社要出版了，让大师为他写个《序》，结果大师因为前面的事情，而很不客气地拒绝了。

　　从这件事中，我们可以看到那位大师本质的修养是有问题的，人家写的稿子，一是把人家的署名放在后面。二是稿酬自己拿了也不打招呼。三是人家求你一次还断然拒绝。严重的受人恩惠，而没有一种回报的心理。这样的大师，再去作营销培训，怎能服人。

　　现在有许多营销人，与前面这位大师一样，当自己从别人身上得到帮助时，得到实惠时，觉得是理所当然，而当别人想让他帮一次忙时，却认为人家是在从自己身上索取什么，觉得很烦人。

　　叶茂中曾经说过这样一句话：我敬你一丈时，我只需要你敬我一寸，要是连这个都做不到，你做人的本质就有问题了。

　　营销人要改变自己信誉的形象，最好的方法就是把做人放在第一位，而把利益放在第二位，利益固然重要，要是需要支付自己的信誉来得到，那你会越做越短。

　　有句古话：人前四十做得人，人后四十骗得人。就是说人在四十岁前人作得好，那么人过四十岁后，就是骗人也会得人家的回报的。

　　九、不随意对别人提出要求

　　最近，我们的营销总监办了一件三方不讨好的臭事，营销总监在这几年的市场运作中结识了许多媒体的朋友，所以手里有着许多别人所得不到的媒体优势，其中有一项就是他可以通过努力在当地的一个发行量最大的报纸财富版面上进行无偿宣传，本来是想做三个整版，结果第一个版面的稿子写出来后，客户认为写的不全是他们企业的东西，心里就不爽，所以后来几个整版也就不再写了。在客户想象中，既然宣传他的企业，就应当整个版面就由得他要主宰，他想说什么就可以说什么，对稿子提出了许多无理的要求。而写这个稿子的记者，认为就是宣传企业也要站在媒体的公正立场上，来进行公正的分析和宣传，不可能像广告一样由得企业自己说；而作为我们咨询公司的营销总监来说，只是想通过一个公正的平台，全面的展示这个企业的整个情况，通过互相的同行业对比，达到突出这个企业的目的，因为它不是广告，不能对不起老百姓的眼睛。而这里最让人不可思议的是被宣传的企业，在他们看来，你是服务于我这个企业，我客户提出的要求，你营销总监是需要不折不扣来完成的，而在其它两方看来，这是报纸，不是你企业的宣传册，你想干什么就可以干什么的。最后的结果就是不可能满足客户企业的要求，而给记者出了难题，也给咨询公司也讨了个没趣。这说明一个问题，从企业来说，宣传是一个长期的事情，免费的东西只要把握一点：不要有负面影响就可以。而从个人来说，企业的直面负责人，不要对一些不太合适的东西，随意提出要求，这对自己的企业在公众形象中会受到影响，对于自己个人来说，那种随意性，那种霸道性，可能会给对方留下一个修养差的影响。

　　我们经常会碰到营销人在客户面前说这样的话：只要你怎么怎么样，我就可以为你做到怎么怎么样。当一个事情做得不太好时，营销人就会通过随意提出要求，让对方无法完成或是无法满足，使之达到他个人的目的。

　　还有就是营销人当自己有点小业绩时，往往也会给他的上司提出许多随意性的要求，作为提出要求的本人来说，觉得是自己业绩可以代表一切，这就错了，也因为你的这些随意要求，让你的上司看清了你的面目，读懂了你心中的那么一点点小文章。从此就是你的那次随意要求，让你永远得不到自己想要得到的平台。

　　营销人一定要自重，一定要用一颗平常的人对待任何一件事，随意的要求不是你的看家本事。

　　十、不与人争辩无谓的琐事

　　这一类的营销人，是占整个营销中很大的一个比率。营销人在市场的跌爬滚打中，养成了一种共同的性格，就是很自负，什么时候觉得自己就是世界的主宰者，老子天下第一，过于的自负，由于过于的自负，喜欢在某种场合里与别人争辩，直到争得自己胜利为止。

　　有一个做药的营销人，在当地很有名气，但只要一提起他，大家对他都颇有微词，但我一直不有感觉到，有一次，大家的话在我面前得到了证实，那天是一个营销团队准备远征，就是某饭店摆一桌，算是欢送酒，当时财务总监也参加了这个酒会，在酒会上，财务总监谈到了关于购车的事情，那个营销人就开始跟财务总监对上劲了，一个说车子还是购买无级变速的好，一个说还是购买有档位的好，就为这个事情，这位营销人就开始搬出一大堆的事实来说明他的主张是对的。结果把财务总监搞得非常不舒服，没有吃完就离开了酒席。不久，这个营销人就尝到了苦头，财务总监在对这位营销人支付费用时，就是拖他一个月，把这位老兄搞得难受，为了一次无谓的争论，这值得吗？

　　其实，作为营销人平时多去听听别人的意见，最好在公众场合不要乱说，特别是不要为一些无谓的事情去争辩，营销人要想显示自己的水平，你可以在一些公众场合对于某个专业主题进行发表自己的见解，而且需要非常专业的态度来分析，这样，人家就是再有水平也不会说你什么，要是那位说你的不是，那只能说明人家没有品位了。

　　营销人需要自信，却不要有自负，过于的自负，就会给自己套上一个无法解套的枷锁，容易认为老子天下第一，目中无人，一旦形成这样的形象，那么与人进行无谓的争辩就成为家常便饭了。

　　十一、让团队服务成为一种系统工程，使财富成为你与社会的共同拥有者

　　前面提到的是要让自己把服务当成一种习惯，而这里却要提出的另一个修养就是把团队服务当作一个系统工程来做，使团队服务成为一种财富。小李是一个做社区健康计划的营销员，三年来，通过他的努力，已经发展到健康计划客户达到三万人，小李手下由原来的一个光棍司令，变成了现在的一个八个人的团队，一年的营销服务额达到了近三千万元，有许多医药连锁天天找着他，要跟他进行战略合作。

　　小李为什么会做得这么红火，用他的话来说，就是服务、服务、再服务。小李知道一个健康订单进入自己的营销服务体系，就标志着你可以从里面得到许多的财富与价值，只要服务越深入，价值就会更突出。小李对着他的团队说：我们除了专业的服务、到家的服务就没有其它价值可言了。是的，作为一个营销人，做好团队服务，就可以让你得到更多的稳定的可信赖的客户。

　　但现在许多营销人并不是这样想的，最为突出的就是保险行业，当保险营销人员完成第一单任务后，对于第二年、第三年的团队服务就没有那么上心了，我自己曾经保了一份保险，从第二年开始除了每年换一个陌生的服务人员来催保费外，就再也不会接到一两个关于更深入的其它服务或是对这个服务的提醒。特别让人受不了的是我一次不小心摔了一跤，很严重，到医院住了一个星期，花去了近三千元的费用，因为我对那份保险情况的不了解，并没有马上通知保险公司我住院的情况，过了一年后，当每年收保费时，保险营销员才告诉我这个费用在当时可以报销80%，把我气的没话说，发誓再也不相信保险了。

　　其实，团队服务很简单，把团队分成简单的流水线，各个流水线把自己的客户名单每天看一次，对这样客户进行分类，并不断地进行回访或者提醒，使客户经常能记起你，你无意间得到了许多额外的客户，同时由于你的提醒可能为客户赢得了财富，人家可能不会用金钱来感谢你，但心中却会记得你的，这就是营销员最为有效的财富，有了这种财富，还怕没有更多的财富拥有吗？

　　记住，营销人一定要让自己的客户活起来，动起来，团队服务则是打造财富客户的最好的方法。

　　十二、记住，如果你成功，是有人帮助你成功

　　什么样的成功，都不能归功于营销人自己一个人，每一次的成功不要忘记，在你的身后有许多人在为你撑腰，为你服务，为你出力。

　　曾经有一个名人说过：成功的结果是因为你做了许多好事累积的结果，而这种累积也是因为人家给你的一个机会。

　　说得太对了，每一个人的成功，作为营销人的本身，你只是把成功背后的帮助都进行有的组合的结果，绝对不是你所认为的自己有多么伟大而成就成功的。

　　这是一种心态，要是没有这种心态，就是暂时成功了，你可能到最后还是会失去的。

　　说说容易，做起来真难呀，可能需要用一辈子的努力才能实现这十二个修养，也许可能到退休才能感悟到这十二个修养的真正意义，但有一点，只要自己每一次都在向他靠拢，那么你的人生道路，你的营销之路，永远充满着光明